Οι λέξεις και οι ιδέες, δημιούργησαν τον σύγχρονο κόσμο. Oι λέξεις και οι ιδέες έχουν τη δυνατότητα να κάνουν κάποιον να λάμψει στον τομέα του, αρκεί να μπορεί να πείσει κάποιον άλλο να ενεργήσει βάσει αυτών. Η τακτική ενός αρχαίου Έλληνα φιλόσοφου, μπορεί να βοηθήσει...

Ζούμε “στην οικονομία της γνώσης” και στην εποχή των κοινωνικών δικτύων. Στις μέρες μας, οτιδήποτε νέο διαδίδεται με αστρονομική ταχύτητα σε ολόκληρο τον πλανήτη. Όλοι πλημμυριζόμαστε καθημερινά από διάφορες ειδήσεις, ιδέες, προτάσεις. Σε αυτές τις συνθήκες η ικανότητα να πείθεις, να μεταπείθεις τις καρδιές και τα μυαλά των ανθρώπων, είναι ίσως η μοναδική πιο σημαντική ικανότητα.

Ορισμένοι οικονομολόγοι μάλιστα, πιστεύουν ότι η πειθώς είναι υπεύθυνη ακόμη και για ένα μεγάλο κομμάτι του εθνικού εισοδήματος των κρατών! Καθώς η οικονομία μας εξελίχθηκε από αγροτική σε βιομηχανική και σε οικονομία της γνώσης, οι επιτυχημένοι άνθρωποι, σχεδόν σε κάθε επάγγελμα, είναι αυτοί που μπορούν να πείσουν τους άλλους να δράσουν με βάση την ιδέα τους!

Σκεφτείτε το ρόλο της πειθούς στην καθημερινή μας ζωή:

• Οι επιχειρηματίες πείθουν τους επενδυτές να στηρίξουν τις νεοφυείς επιχειρήσεις τους.

• Οι υποψήφιοι για εργασία πείθουν τους εργοδότες να τους προσλάβουν.

• Οι πολιτικοί πείθουν τον κόσμο να τους ψηφίσει.

• Οι ηγέτες πείθουν τους υπαλλήλους να αναλάβουν συγκεκριμένα σχέδια δράσης.

• Οι CEOs πείθουν τους αναλυτές να συντάξουν ευνοϊκές αναφορές για τις εταιρείες τους.

• Οι πωλητές πείθουν τους πελάτες να επιλέξουν το προϊόν τους έναντι της προσφοράς ενός ανταγωνιστή.

Εν ολίγοις, η πειθώς δεν είναι πια μια «ήπια δεξιότητα» – είναι μια θεμελιώδης ικανότητα που μπορεί να βοηθήσει κάποιον να προσελκύσει επενδυτές, να πουλήσει προϊόντα, να δημιουργήσει μάρκες, να εμπνεύσει ομάδες και να πυροδοτήσει κινήματα. Η πειθώς είναι τόσο σημαντική για τον δισεκατομμυριούχο Γουόρεν Μπάφετ που το μοναδικό δίπλωμα που κοσμεί περήφανα το γραφείο του είναι ένα πιστοποιητικό δημόσιας ομιλίας από ένα μάθημα του Dale Carnegie. Κάποτε είπε σε φοιτητές διοίκησης επιχειρήσεων ότι η βελτίωση των επικοινωνιακών ικανοτήτων τους μπορούσε να προάγει την επαγγελματική τους αξία κατά 50% – στη στιγμή.

Πριν από 2.000 χρόνια, ο Αριστοτέλης στη Ρητορική, περιέγραψε μια μέθοδο που τελειοποιεί την τέχνη της πειθούς. Από τότε μέχρι σήμερα, αιώνες μετά, οι άνθρωποι ανα την υφήλιο την χρησιμοποιούν για να μεταδώσουν τις ιδέες τους στον υπόλοιπο κόσμο.

Ποιες είναι λοιπόν οι πέντε ρητορικές τεχνικές που αναγνώρισε και περιέγραψε ο Αριστοτέλης;

1)    Ήθος ή «Χαρακτήρας»

Tο ήθος αντιπροσωπεύει το σημείο της ομιλίας ή παρουσίασης, κατά το οποίο το κοινό αποκτά κάποια εικόνα για την αξιοπιστία του ομιλητή. Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι αν το παρελθόν ή η πραγματικότητα ενός ομιλητή δεν συμβαδίζανε με αυτά που έλεγε, έχανε την αξιοπιστία του και φυσικά την επιχειρηματολογία του.

Για παράδειγμα, σ’ ένα πλέον διάσημο “TED Talk” για την αναμόρφωση του συστήματος ποινικής δικαιοσύνης, ο Δικηγόρος Ανθρωπίνων Δικαιωμάτων Μπράιαν Στίβενσον ξεκινά, «Περνάω τον περισσότερο χρόνο μου σε φυλακές, στο τμήμα μελλοθανάτων. Περνάω τον περισσότερο χρόνο μου σε πολύ χαμηλές εισοδηματικά κοινότητες, στα γκέτο και σε μέρη με μεγάλη απελπισία». Παρατηρεί κανείς ότι ο Στίβενσον δεν απαριθμεί τα διπλώματα, τις επιτυχίες και τα βραβεία του, όπως ίσως να έκανε σ’ ένα βιογραφικό. Αντ’ αυτού συστήνεται στο κοινό με τρόπο που να συνδέει την πραγματικότητά του με τα λεγόμενά του. Κάνοντας αυτό, χτίζει ένα αίσθημα εμπιστοσύνης ανάμεσα στον ίδιο και τους ακροατές του.

Ως άνθρωποι είμαστε «καλωδιωμένοι» να αναζητούμε λόγους να εμπιστευτούμε τον άλλον, και μάλιστα γρήγορα. Είναι γιατί οι πρόγονοί μας, έπρεπε σε μια στιγμή ν’ αποφασίσουν αν κάποιος είναι φίλος ή εχθρός. Μια απλή υπενθύμιση ότι κάποιος είναι πιστός σε όσα πρεσβεύει, θα χτίσει την αξιοπιστία του πριν παρουσιάσει τα επιχειρήματά του.

2) «Λόγος» ή Λογική

Από τη στιγμή που έχει αποκατασταθεί το ήθος, ήρθε η στιγμή να γίνει ο ομιλητής να επικαλεστεί τη λογική. Γιατί θα πρέπει το κοινό να ενδιαφερθεί για αυτό που του περιγράφει; Αν για παράδειγμα εξοικονομεί χρήματα στον κόσμο, τότε αυτοί που τον ακούν θα θέλουν να ξέρουν πόσα και πώς θα επιτευχθεί η εξοικονόμηση. Η ίδια λογική διέπει και το να βγάλει κανείς λεφτά. Πώς οι ιδέες κάποιου θα βοηθήσουν το κοινό να βγάλει κέρδος; Ποια βήματα πρέπει να ακολουθήσουν οι ακροατές; Αυτές είναι όλες λογικές επικλήσεις που υποστηρίζουν τα επιχειρήματα του ομιλητή. Δεδομένα, αποδείξεις και γεγονότα που σχηματίζουν ένα ορθολογικό επιχείρημα.

3) Πάθος ή «Συναίσθημα»

Σύμφωνα με τον Αριστοτέλη, η πειθώς δεν μπορεί να ευοδωθεί απόντος του συναισθήματος. Οι άνθρωποι κινητοποιούνται να δράσουν από το πώς τους κάνει ένας ομιλητής να νιώσουν. Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι ο καλύτερος τρόπος να μεταφερθούν συναισθήματα από άνθρωπο σε άνθρωπο ήταν μέσω της αφήγησης μιας ιστορίας . Πάνω από 2.000 χρόνια μετά, οι νευροεπιστήμονες βρήκαν την άποψή του ακριβή. Μελέτες έδειξαν ότι οι αφηγήσεις ιστοριών, πυροδοτούν μια ορμή νευροχημικών ουσιών στον εγκέφαλο, κυρίως ωκυτοκίνη, το «ηθικό μόριο» που συνδέει τους ανθρώπους μεταξύ τους σε ένα βαθύτερο, συναισθηματικό επίπεδο.

Σε μια ανάλυση πεντακοσίων από τις πιο διάσημες ομιλίες του TED, οι αφηγήσεις ιστοριών ήταν στο επίκεντρο του 65% των ομιλιών, η λογική στο 25% και το ήθος στο 10%. Με άλλα λόγια η φόρμουλα που κάνει μια δημοφιλή ομιλία στο TED είναι να η ιδέα να βγαίνει μέσα από μία αφήγηση, μια ιστορία με ηθική και λογική προέκταση.

Οι ιστορίες που μπορούν να δημιουργήσουν την καλύτερη σύνδεση με το κοινό, είναι οι προσωπικές ιστορίες των ίδιων των ομιλητών ή κοντινών τους προσώπων. Ιστορίες αποτυχίας, κινδύνου ή καταστροφής όταν ειπωθούν με γνήσιο και αυθεντικό τρόπο, επιταχύνουν την συναισθηματική εμπλοκή του ακροατή. Όσο πιο προσωπικό το περιεχόμενο, τόσο πιο μεγαλύτερη η σύνδεση με το κοινό!

4) Γλωσσική Μεταφορά

Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι η χρήση μεταφορών δίνει στη γλώσσα λεκτική ομορφιά. «Το να είσαι τεχνίτης της μεταφοράς είναι μακράν το σπουδαιότερο πράγμα» έγραψε. Όταν χρησιμοποιεί κανείς μια μεταφορά ή μια αναλογία για να συγκρίνει μια νέα ιδέα με κάτι που είναι οικείο στο κοινό του, αυτό ξεκαθαρίζει την ιδέα του, μετατρέποντας κάτι αφηρημένο σε κάτι συγκεκριμένο.

Ας επιστρέψουμε στο παράδειγμα του Γουόρεν Μπάφετ, ενός από τους πιο έξυπνους χειριστές της πειθούς. Ο Μπάφετ σπάνια δίνει μια συνέντευξη χωρίς να χρησιμοποιήσει μια μεταφορά για να πει την άποψή του. Όταν λένε για παράδειγμα οι επενδυτές ότι αναζητούν εταιρείες που περιβάλλονται από μία “τάφρο”, αναφέρονται σε ένα μεταφορικό σχήμα λόγου που εκείνος καθιέρωσε. Ο Μπάφετ είχε επανειλημμένα πει ότι αναζητά εταιρείες που είναι «οικονομικά κάστρα» περιβαλλόμενα από “τάφρους” που δυσχεραίνουν την είσοδο των ανταγωνιστών στην αγορά τους!

Παλαιότερα, ο Μπάφετ είχε κάνει μια ομιλία στην ετήσια σύνοδο των μετόχων της Berkshire Hathaway, δηλώνοντας ότι η αύξηση των δαπανών για την υγειονομική περίθαλψη είναι η «ταινία» (το σκουλήκι στα σωθικά) της αμερικανικής οικονομίας!! Αναφερόμενος σε αυτό το εντερικό παράσιτο, ο Γουόρεν περιέγραψε με ακρίβεια ένα σοβαρό πρόβλημα που κατατρώει τα θεμέλια του οικονομικού συστήματος των ΗΠΑ. Ο Μπάφετ δεν χρειάστηκε να εξηγήσει τι συμβαίνει όταν “η ταινία” μεγαλώνει. Οι εφημερίδες και τα ιστολόγια που κάλυπταν την εκδήλωση χρησιμοποίησαν την «ταινία» στους τίτλους τους.

Εκείνοι που έχουν το ταλέντο να χρησιμοποιούν κατάλληλες μεταφορές, έχουν και την ικανότητα να μετατρέπουν τις λέξεις σε εικόνες, κάτι που βοηθά τους άλλους να κατανοήσουν καλύτερα τις ιδέες τους — και το σημαντικότερο, να τις θυμούνται και να τις μοιράζονται. Είναι ένα ισχυρό εργαλείο.

5) Συντομία!

Εδώ και πάλι ο Αριστοτέλης προηγείται της εποχής του. «Ο Αριστοτέλης είχε ανακαλύψει ότι υπάρχει ένα καθολικό όριο στον όγκο των πληροφοριών που μπορεί να συγκρατήσει ο ανθρώπινος εγκέφαλος. Όταν λοιπόν προσπαθεί να πείσει για κάτι, τα λιγότερα λόγια είναι καλύτερα από τα περισσότερα.

Η συντομία είναι σημαντικό στοιχείο στη δημιουργία μιας πειστικής ομιλίας. Ένα επιχείρημα, είπε ο Αριστοτέλης, θα πρέπει να εκφράζεται «όσο πιο συμπαγώς και με όσο το δυνατόν λιγότερα λόγια». Επίσης παρατήρησε ότι το άνοιγμα μιας ομιλίας είναι το πιο σημαντικό καθώς «η προσοχή μειώνεται σε όλα τα άλλα σημεία μιας ομιλίας, παρά στην αρχή». Το μάθημα εδώ είναι: να ξεκινάει κανείς με το πιο ισχυρό του στοιχείο.

Τα καλά νέα για τους ανθρώπους της επικοινωνίας είναι ότι ο Αριστοτέλης πίστευε ότι η πειθώς μπορεί να μαθευτεί. Μάλιστα, θεωρήθηκε απειλή στην πολιτική τάξη της αρχαίας Ελλάδας όταν έκανε τα εργαλεία της ρητορικής διαθέσιμα στις μάζες. Ήθελαν να κρατήσουν τη φόρμουλα μυστική για λίγους. Αλλά ο Αριστοτέλης ήθελε όλοι να έχουν πρόσβαση.

Πρέσβευε ότι η ικανότητα κάποιου να μιλάει και να γράφει καλά και να χρησιμοποιεί ρητορικές τεχνικές για να αλλάξει την οπτική του άλλου, θα μπορούσε να απελευθερώσει το ανθρώπινο δυναμικό και να μεγιστοποιήσει την ευτυχία. Αν και τα εργαλεία που χρησιμοποιούμε για να επικοινωνήσουμε τις ιδέες μας έχουν αλλάξει τα τελευταία δύο χιλιάδες χρόνια, ο ανθρώπινος εγκέφαλος παραμένει ίδιος. Η ίδια φόρμουλα που δούλευε τότε, δουλεύει και τώρα.